| 一、普通養(yǎng)老機(jī)構(gòu)：市場比較法+社會邊際成本定價法
普通養(yǎng)老機(jī)構(gòu)只能滿足老年人對養(yǎng)老的最基本的需求，屬于不可或缺的產(chǎn)品。客戶屬于需要最基本的養(yǎng)老服務(wù)的老人，他們收入普遍偏低，針對這一市場的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的價格也相對偏低。而且在市場上可以找到的替代品的種類和數(shù)量很多，其需求彈性很大。
機(jī)構(gòu)如果提高價格，老年人可以輕易地在其他的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)找到相同的養(yǎng)老服務(wù)。老年人不關(guān)心是誰在提供這個服務(wù)，因為對于基本的需求、低端的市場，對老年人而言，是完全相同的。當(dāng)然，如果養(yǎng)老機(jī)構(gòu)降價，雖然能很快地讓自己的入住率提高，但是卻損失了利潤。兼顧這二者，低端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)定價時適用市場比較法+社會邊際成本定價的方法。
1、市場比較法：就是以養(yǎng)老服務(wù)的平均價格水平或主要競爭對手的價格為依據(jù)來制定自身服務(wù)的價格。這種定價策略比較容易獲得合理的利潤，風(fēng)險也相對較小。
2、邊際成本法：通俗地說就是入住率越高，服務(wù)成本攤的越低，成本降低，在市場就能獲得越多客戶，反過來成本更低，一直到邊際成本最大化為止。
一般來說，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的定價介于最大邊際成本與市場比較法價格之間，機(jī)構(gòu)往往采取小步快走，多次調(diào)價方式完成定價過程。達(dá)到價格和入住率的平衡，實現(xiàn)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)整體利潤最大化。
舉例說明：
A養(yǎng)老機(jī)構(gòu)面向普通市場，根據(jù)市場調(diào)查應(yīng)該為每個入住收費為2800元/月，總共有150張床位，每月固定的銀行利息、折舊、公共開支、房租等為11萬元整。后勤醫(yī)務(wù)行政人員綜合成本為3萬元，養(yǎng)護(hù)比為1：7，每個護(hù)理人員綜合成本3500元。每個老人伙食成本為500元。其他成本為100元。
最大邊際成本為Y
110000+30000+150（3500/7+600）=150Y
Y=2033
即最大邊際成本為2033元。
養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的定價區(qū)間應(yīng)在2033—2800元之間，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)初期價格應(yīng)定在2033元左右，隨后逐步上漲。
二、中端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)：成本費用加成定價法+盈虧平衡點定價法
1、成本費用加成定價：這種定價策略是指養(yǎng)老機(jī)構(gòu)在制定價格時，以提供養(yǎng)老服務(wù)全過程實際所需成本為定價的依據(jù)來制定其對外服務(wù)的價格。
針對中端市場的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)所提供的養(yǎng)老服務(wù)面對中端市場，其性質(zhì)和企業(yè)的盈利要求自然也比面對低端市場的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)高。如果繼續(xù)使用邊際成本定價法，雖然可以實現(xiàn)社會福利的最大化，但是卻限制了企業(yè)獲取更大利潤的可能。這時就需引入成本費用加成定價法。
2、盈虧平衡點定價：該定價策略的關(guān)鍵在于尋找養(yǎng)老機(jī)構(gòu)運營中盈利和虧損的平衡點，在這個平衡點上，機(jī)構(gòu)的收支相等。對于盈虧平衡點的尋找需要預(yù)測機(jī)構(gòu)的入住率和機(jī)構(gòu)運營的固定成本及可變成本。一般來說，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)最遲也要預(yù)測第三年為投資盈虧平衡點。
養(yǎng)老機(jī)構(gòu)定價應(yīng)在成本費用加成定價法的價格和盈虧平衡點定價的價格加權(quán)平均所得。舉例說明：
B養(yǎng)老機(jī)構(gòu)面向中端市場，總共有150張床位，每月固定的銀行利息、折舊、公共開支、房租等為16萬元整。后勤醫(yī)務(wù)行政人員綜合成本為4萬元，養(yǎng)護(hù)比為1：5，每個護(hù)理人員綜合成本3500元/人。每個老人伙食成本為600元/人。其它成本為150元/人，市場平均回報率為20%。預(yù)測開業(yè)入住75人。
成本費用加成法價格為:
[(160000+40000)/75+3500/5+600+150]*(1+20%)=4940元
盈虧平衡法價格為:
根據(jù)市場狀況，預(yù)測第3年入住率為50%，假設(shè)價格為X
(160000+40000)+（3500/5+600+150）*150*50%=150*50%*X
X=4117元
則定價應(yīng)為（4940+4117）/2=4529元，定價在4529元/月/人上下比較合適。
三、高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)：投資回報率法
1、成本費用加成定價：這種定價策略是指養(yǎng)老機(jī)構(gòu)在制定價格時，以提供養(yǎng)老服務(wù)全過程實際所需成本為定價的依據(jù)來制定其對外服務(wù)的價格。
針對中端市場的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)所提供的養(yǎng)老服務(wù)面對中端市場，其性質(zhì)和企業(yè)的盈利要求自然也比面對低端市場的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)高。如果繼續(xù)使用邊際成本定價法，雖然可以實現(xiàn)社會福利的最大化，但是卻限制了企業(yè)獲取更大利潤的可能。這時就需引入成本費用加成定價法。
2、盈虧平衡點定價：該定價策略的關(guān)鍵在于尋找養(yǎng)老機(jī)構(gòu)運營中盈利和虧損的平衡點，在這個平衡點上，機(jī)構(gòu)的收支相等。
對于盈虧平衡點的尋找需要預(yù)測機(jī)構(gòu)的入住率和機(jī)構(gòu)運營的固定成本及可變成本。一般來說，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)最遲也要預(yù)測第三年為投資盈虧平衡點。
養(yǎng)老機(jī)構(gòu)定價應(yīng)在成本費用加成定價法的價格和盈虧平衡點定價的價格加權(quán)平均所得。舉例說明：
C養(yǎng)老機(jī)構(gòu)面向高端市場，總共有150張床位，每月固定的銀行利息、折舊、公共開支、房租等為20萬元整。后勤醫(yī)務(wù)行政人員綜合成本為4萬元，養(yǎng)護(hù)比為1：4，每個護(hù)理人員綜合成本3500元/人。每個老人伙食成本為700元/人/月。其它成本為150元/人/月，市場平均回報率為20%。預(yù)測開業(yè)入住為75人。
[(200000+40000)/75+3500/4+700+150]*(1+20%)*（1+15%）=6796元
即此高檔養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的總收費應(yīng)為6796元上下。
總論：定價策略是養(yǎng)老機(jī)構(gòu)成功的關(guān)鍵因素之一，現(xiàn)實中的定價策略還要考慮政策性補(bǔ)貼、競爭對手特性變異等等因素。我們在這里僅僅提供一個養(yǎng)老機(jī)構(gòu)制定定價策略的方法。而世界上沒有放之四海而皆準(zhǔn)的方法和策略，同時我們也沒考慮特色型養(yǎng)老機(jī)構(gòu)定價時享受的溢價，請在參考時綜合考慮。
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